매출부터 거꾸로 세워 보는 이유
가게를 하다 보면 매출은 결과로 주어지는 숫자처럼 느껴집니다. 하지만 좌석 수와 회전율, 객단가로 나눠 보면 매출은 세 숫자의 곱입니다. 24석에 좌석당 2.5회전, 객단가 12,000원이면 하루 손님 60명, 하루 매출 72만 원, 26일 영업이면 1,872만 원입니다. 이 구조를 알고 있으면 "매출을 10% 올리자"가 "하루 손님 6명을 더 받자" 또는 "객단가를 1,200원 올리자"로 바뀝니다. 뒤쪽이 훨씬 구체적으로 손댈 수 있는 문장입니다.
회전율은 매장마다 편차가 큽니다. 점심 장사가 중심인 백반집은 3회전을 넘기기도 하고, 저녁에 오래 앉아 있는 술집은 1.5회전이 한계인 경우가 많습니다. 카페는 시간대별로 갈리는데, 오래 머무는 손님이 많으면 좌석은 많은데 회전은 안 도는 상황이 생깁니다. 포스 정산에서 하루 손님 수를 좌석 수로 나누면 실제 회전율이 나옵니다.
고정비와 변동비를 나눠야 손익분기가 나온다
식재료비와 수수료는 매출이 늘면 같이 늘어납니다. 임대료와 인건비, 관리비는 손님이 반으로 줄어도 거의 그대로 나갑니다. 이 구분이 손익분기 계산의 전부입니다. 매출에서 변동비를 뺀 비율을 공헌이익률이라고 하는데, 식재료 35%에 수수료 약 6%면 공헌이익률은 59% 안팎입니다. 고정비가 1,200만 원이면 1,200만 원을 0.59로 나눈 약 2,050만 원이 손익분기 매출입니다.
여기서 나오는 함의는 두 가지입니다. 첫째, 고정비 100만 원을 줄이면 필요한 매출이 약 170만 원 줄어듭니다. 고정비 절감은 매출 증가보다 배 이상의 효과를 냅니다. 둘째, 원가율이 1%포인트 오르면 손익분기 매출이 눈에 띄게 올라갑니다. 식자재 가격이 오를 때 메뉴 가격을 그대로 두면 어느 순간 손익분기 아래로 내려가 있는 일이 생깁니다.
본인 인건비를 비용에 넣을지
많은 자영업 손익 계산에서 사장 본인의 인건비는 빠져 있습니다. 그러면 이익이 커 보이지만, 그 이익에는 본인이 하루 12시간 일한 대가가 섞여 있습니다. 같은 시간에 다른 일을 했을 때 받을 수 있는 금액을 비용으로 잡아 두면, 이 가게가 노동의 대가를 넘어서는 이익을 내고 있는지가 드러납니다.
이 계산기는 본인 인건비를 비용에 넣은 영업이익과, 그것을 다시 더한 "본인이 가져가는 돈"을 함께 보여 줍니다. 둘 다 필요한 숫자입니다. 앞의 숫자는 사업으로서의 성적이고, 뒤의 숫자는 실제 생활비의 원천입니다. 내 시간의 값을 얼마로 볼지 감이 없다면 시간당 가치 계산기에서 먼저 잡아 보는 방법이 있습니다.
배달 비중이 이익에 미치는 영향
배달 주문은 중개 수수료와 결제 수수료, 업주 부담 배달비, 할인 쿠폰 부담분이 겹쳐서 실질 부담이 매출의 20~30%에 이르는 경우가 흔합니다. 카드 수수료가 1~2% 수준인 홀 매출과 비교하면 같은 1만 원을 팔아도 남는 돈이 크게 다릅니다. 이 계산기는 매출을 그대로 두고 배달 비중만 바꿔 이익이 어떻게 움직이는지 표로 보여 줍니다.
다만 배달을 줄이는 것이 정답이라는 뜻은 아닙니다. 배달 매출은 좌석 수의 제약을 받지 않고, 홀이 비는 시간대를 채워 줍니다. 이미 나가고 있는 임대료와 인건비 위에 얹히는 매출이라면 수수료를 떼고도 고정비 회수에 기여합니다. 문제가 되는 것은 배달 매출을 늘리려고 할인 쿠폰과 광고를 함께 늘려서 실질 수수료율이 30%를 넘어가는 경우입니다. 요율 구조는 앱과 요금제마다 달라 배달앱 수수료 계산기로 건별 실수령을 먼저 확인해 보는 편이 낫습니다.
이 계산에 들어 있지 않은 것
영업이익은 세금과 감가상각, 대출 이자를 빼기 전 숫자입니다. 부가가치세는 매출에 붙어 들어왔다가 신고 때 나가는 돈이라 통장 잔고를 실제보다 넉넉해 보이게 만듭니다. 인테리어와 주방 설비에 들어간 초기 투자도 매달의 비용으로는 잡히지 않지만 몇 년 뒤 재투자가 필요합니다. 권리금과 보증금은 회수 시점이 불확실한 자금입니다.
계절 변동도 반영되어 있지 않습니다. 이 계산은 평균적인 한 달을 가정합니다. 여름에 매출이 몰리는 업종이라면 비수기 매출로 한 번, 성수기 매출로 한 번 넣어 보고 연 단위로 평균을 내는 편이 실제에 가깝습니다.
같이 보면 좋은 계산
매출 대비 임대료가 적정한지는 임대료 매출 비율 계산기, 손익분기만 따로 보려면 손익분기 매출 계산기가 있습니다. 메뉴 하나의 마진은 마진율 계산기, 직원 한 명을 더 쓸 때 실제로 드는 돈은 직원 총비용 계산기에서 계산합니다. 카드 수수료 구간은 카드 가맹점 수수료 계산기, 식자재 재고가 얼마나 도는지는 재고 회전율 계산기, 발주 시점은 재고 발주 계산기에서 볼 수 있습니다. 메뉴 가격을 올릴지 고민 중이라면 가격 인상 시뮬레이터가 손님이 얼마나 줄어도 되는지를 계산합니다. 부가세 신고 금액은 부가세 신고 예상 계산기에서 확인할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
배달·포장 전문이라 좌석이 없습니다.
좌석 수와 회전율로 매출을 만드는 구조라 그대로 쓰기는 어렵습니다. 대신 좌석 수를 1로 두고 회전율 칸에 하루 주문 건수를 넣으면 하루 매출이 맞춰집니다. 이때 배달 비중을 100%에 가깝게 두면 수수료도 배달 요율로 계산됩니다. 다만 이 계산기의 90% 상한 때문에 완전한 100%는 넣을 수 없어, 홀 매출이 조금 남는 형태로 계산됩니다.
원가율은 어떻게 구하나요?
한 달 식자재 매입액을 그 달 매출로 나누면 됩니다. 재고가 크게 늘거나 줄어든 달은 왜곡되니 두세 달 평균을 쓰는 편이 낫습니다. 메뉴별 원가율은 이와 별개로 레시피 단위로 계산해야 하는데, 잘 나가는 메뉴의 원가율이 높으면 전체 원가율이 따라 올라갑니다.
영업이익이 나오는데 통장에는 돈이 없습니다.
흔한 상황이고 이유는 대개 세 가지입니다. 첫째, 부가세가 통장에 섞여 있다가 신고 때 한꺼번에 나갑니다. 둘째, 대출 원금 상환은 비용이 아니어서 영업이익에 잡히지 않지만 통장에서는 빠져나갑니다. 셋째, 카드 매출 입금이 며칠 늦어지는 동안 식자재 대금이 먼저 나가면서 자금 흐름이 어긋납니다. 손익과 현금 흐름은 다른 숫자입니다.
업종 평균 비율에 맞추면 되나요?
참고는 되지만 목표로 삼기는 어렵습니다. 원가율이 높아도 회전율이 좋으면 이익이 나고, 원가율이 낮아도 임대료가 무거우면 남지 않습니다. 항목별 비율은 서로 맞물려 있어서 한 줄만 떼어 평균과 비교하면 오해하기 쉽습니다. 같은 매장의 지난달, 작년 같은 달과 비교하는 쪽이 실제로 도움이 됩니다.
본인 인건비를 얼마로 잡아야 하나요?
정해진 답은 없지만, 같은 시간을 다른 곳에서 일했을 때 받을 수 있는 금액을 기준으로 잡는 방법이 흔히 쓰입니다. 직원과 같은 일을 한다면 직원 급여 수준으로, 관리까지 한다면 점장 급여 수준으로 잡습니다. 0으로 두어도 계산은 되지만, 그 경우 나오는 이익은 "본인 급여를 포함한 금액"이라는 점을 기억해 두어야 합니다.