남는 돈이 사라지는 지점
판매가 29,900원에 사입가 12,000원이면 차액은 17,900원입니다. 그런데 실제로 통장에 남는 금액은 이렇게 깎입니다.
| 항목 | 금액 | 남은 돈 |
|---|---|---|
| 판매가 | 29,900원 | 29,900원 |
| 부가세 (일반과세) | −2,718원 | 27,182원 |
| 사입 원가 | −12,000원 | 15,182원 |
| 택배비 (무료배송) | −2,800원 | 12,382원 |
| 포장비 | −500원 | 11,882원 |
| 수수료 5.5% | −1,645원 | 10,237원 |
| 광고비 | −2,000원 | 8,237원 |
| 반품 5% 반영 | −837원 | 7,400원 |
비용은 전부 부가세를 뺀 공급가액 기준이고, 비용에 붙은 부가세는 매입세액공제로 돌려받는다고 보고 상계했습니다. 차액 17,900원이 7천 원대가 됩니다. 여기서 임대료·창고비·인건비를 또 빼야 하고, 그 전에 몇 개를 파느냐가 남습니다. 온라인 판매를 시작하고 몇 달 뒤에 "매출은 느는데 돈이 안 모인다"고 느끼는 이유는 대부분 이 표의 중간 항목들을 감으로만 잡고 있었기 때문입니다.
광고비 착시가 가장 크다
광고 리포트에 찍히는 ROAS는 매출 대비 숫자입니다. ROAS 400%면 "광고비의 4배를 벌었다"로 읽히지만, 실제로 남는 것은 매출이 아니라 마진입니다. 위 예시에서 광고비를 빼기 전 이익은 10,237원이고 판매가가 29,900원이니 이익률은 약 34%입니다. 이 상품의 손익분기 ROAS는 29,900 ÷ 10,237 ≈ 292%입니다. ROAS 300%를 찍고 있으면 광고 리포트상으로는 나쁘지 않아 보이지만 실제 이익은 건당 몇백 원까지 내려와 있고, ROAS 250%면 이미 적자입니다.
계산법을 외워 두면 편합니다. 손익분기 ROAS = 판매가 ÷ (광고비 제외 건당 이익)이고, 이익률로 바꾸면 1 ÷ (광고비 제외 이익률)입니다. 이익률 30%면 333%, 20%면 500%가 손익분기입니다. 이익률 20%짜리 상품에 ROAS 400% 광고를 돌리고 있다면 팔수록 손해입니다.
반품률은 곱셈이 아니라 뺄셈으로 온다
반품률 10%를 "이익이 10% 준다"로 계산하면 크게 틀립니다. 반품이 나면 그 건의 이익이 0이 되는 게 아니라 마이너스가 됩니다. 이미 쓴 광고비는 돌아오지 않고, 회수 택배비와 재발송 비용이 나가고, 뜯긴 포장재는 버립니다. 상품 자체는 재판매가 되더라도 재검수·재포장 시간이 듭니다.
건당 이익이 1만 원이고 반품 1건 손실이 8,500원이면, 반품률 10%에서 기대 이익은 0.9 × 10,000 − 0.1 × 8,500 = 8,150원입니다. 이익이 18.5% 줄어든 셈입니다. 반품률이 30%인 의류라면 0.7 × 10,000 − 0.3 × 8,500 = 4,450원, 절반 넘게 사라집니다. 의류·신발 카테고리에서 마진율을 높게 잡는 것은 욕심이 아니라 이 구조 때문입니다.
정산 주기가 만드는 현금 문제
이익이 나도 망하는 이유는 대개 여기 있습니다. 사입 대금은 대체로 선불이고, 광고비는 카드로 즉시 빠지고, 택배비는 월말 정산으로 나갑니다. 반면 플랫폼 정산은 구매 확정 이후에 들어옵니다. 스마트스토어는 배송 완료 후 구매 확정까지 자동 8일이 붙어 실질 정산이 열흘 안팎 걸리고, 오픈마켓 중에는 월 2회 정산이나 그 이상 늦은 곳도 있습니다.
월 매출이 두 배로 늘면 사입 자금도 두 배가 필요한데 정산은 그대로 늦게 들어옵니다. 그래서 잘 팔릴수록 현금이 마릅니다. 성장기에는 최소 한 달치 사입 대금에 해당하는 현금을 따로 확보해 두는 편이 안전합니다. 재고가 얼마나 오래 묶여 있는지는 재고회전율 계산기로 확인할 수 있습니다.
택배 단가와 원가를 다시 보는 편이 빠르다
이익률이 5% 아래로 내려온 상태에서 매출을 두 배로 늘리는 것보다, 택배 단가를 300원 낮추거나 사입가를 500원 깎는 쪽이 훨씬 확실합니다. 위 예시에서 택배 단가 2,800원을 2,500원으로 낮추면 건당 이익이 약 270원 늘고, 월 500개를 팔면 13만 원 이상입니다. 물량이 붙기 시작하면 택배사 단가는 협상 대상이고, 사입도 수량 조건이 붙습니다.
비슷한 계산기로 마진율과 마크업률을 구분해 보려면 마진율 계산기, 고정비까지 포함한 손익분기는 손익분기 매출 계산기, 카드 결제 수수료 구조는 카드 수수료 계산기, 배달 채널이라면 배달앱 수수료 계산기가 있습니다. 무료배송 기준선을 얼마로 잡을지는 무료배송 기준 계산기, 가격을 올렸을 때 판매량이 얼마나 줄어도 되는지는 가격 인상 시뮬레이터에서 볼 수 있습니다.
자주 묻는 질문
무료배송과 배송비 별도 청구 중 어느 쪽이 유리한가요?
순수 계산으로는 별도 청구가 유리합니다. 무료배송이면 택배비를 내가 온전히 부담하는데, 별도 청구면 그 금액을 구매자가 냅니다. 다만 결제금액이 커지므로 수수료가 조금 더 붙고(2,800원 배송비에 5.5%면 154원), 무엇보다 전환율이 떨어집니다. 배송비 3천 원이 붙는 순간 이탈하는 구매자가 많아서, 실제로는 배송비를 판매가에 녹인 무료배송이 총 이익에서 앞서는 경우가 많습니다. 두 설정으로 각각 돌려 건당 이익 차이를 확인하고, 그 차이를 메울 만큼 판매량이 늘 것 같은지로 판단하세요.
간이과세자가 정말 유리한가요?
매출이 작을 때는 그렇습니다. 연 매출 4,800만 원 미만이면 부가세 납부 의무 자체가 면제되고, 1억 400만 원 미만이면 업종별 부가가치율만큼만 냅니다. 다만 매입세액공제가 매입액의 0.5%로 거의 없다시피 하기 때문에, 사입이 많고 매입 증빙이 잘 갖춰진 판매업이라면 매출이 커질수록 일반과세자가 유리해지는 지점이 옵니다. 세금계산서 발행이 안 되는 문제로 B2B 거래가 막히기도 합니다. 사업자 유형을 바꿔 가며 이 계산기를 돌려 보고, 실제 전환은 세무 상담을 거치는 게 안전합니다.
반품 손실에 상품 원가는 왜 안 빼나요?
단순 변심 반품이라 상품을 회수해 재판매할 수 있다고 가정했기 때문입니다. 실제로는 개봉·오염·파손으로 못 파는 비율이 있고, 식품이나 위생용품이면 반품분 전량이 폐기입니다. 그런 카테고리라면 "반품 1건당 왕복 택배비 손실" 칸에 택배비뿐 아니라 상품 원가까지 더해서 넣으세요. 그게 실제 손실에 가깝습니다.
건당 광고비를 어떻게 알 수 있나요?
월 광고비 총액을 그달의 판매 건수로 나누는 것이 가장 현실적입니다. 광고를 통해 들어온 주문만 세면 실제보다 낮게 잡히는데, 광고를 끄면 자연 유입도 함께 줄어드는 경우가 많아서입니다. ROAS로 계산하는 방식은 광고 리포트 숫자를 그대로 쓸 수 있어 편하지만, 리포트의 전환 기여 기준(클릭 후 며칠까지 인정하는지)에 따라 부풀려지는 경향이 있으니 총액 나누기와 비교해 보는 편이 좋습니다.
손익분기 판매가가 계산 불가로 나옵니다.
ROAS 방식으로 광고비를 잡았고 마진율이 손익분기 ROAS보다 낮을 때 이렇게 나옵니다. 이 경우 광고비가 판매가에 비례해서 늘기 때문에 판매가를 올려도 이익이 따라 늘지 않습니다. 광고 효율(ROAS)을 올리거나 원가를 낮추지 않으면 가격만으로는 해결되지 않는다는 뜻입니다.