이 진단이 보는 축
문항은 조건을 주고받는 장면에서 무엇이 먼저 움직이는지를 두 가지 축으로 봅니다. 하나는 협상의 기준을 어디서 가져오는가입니다. 선점형과 기준형은 내 안에서 가져옵니다. 한쪽은 먼저 던진 숫자로, 다른 쪽은 미리 정한 최저선으로 판을 잡습니다. 준비형과 조율형은 바깥에서 가져옵니다. 한쪽은 시장 자료에서, 다른 쪽은 상대의 반응에서 기준을 찾습니다. 다른 하나는 결렬을 어떻게 다루는가입니다. 기준형은 결렬을 선택지로 갖고 들어가고, 조율형은 결렬을 피할 대상으로 봅니다. 선점형은 결렬 직전까지 밀어 보고, 준비형은 근거가 통하지 않으면 그 자리에서 멈춥니다.
네 유형에 공통으로 빠져 있는 것
네 가지 모두 잘 다루지 않는 지점이 하나 있습니다. 가격 말고 다른 조건입니다. 협상은 대개 금액 한 줄로 좁혀지지만 실제로는 인도 시기, 지급 방식, 하자 보증 기간, 포함 항목, 계약 기간처럼 여러 축이 함께 있습니다. 상대에게는 별로 아깝지 않은데 나에게는 값진 항목이 있고 그 반대도 있어서, 축을 늘리면 양쪽이 더 가져가는 조합이 생깁니다. 금액에서 한 발 물러서는 대신 다른 항목을 받는 식입니다. 어느 유형이든 대화를 시작하기 전에 금액 외에 내가 원하는 것 두세 개를 적어 두면 협상의 여지가 넓어집니다.
준비할 때 정해 두면 좋은 세 가지
첫째, 희망선입니다. 잘 풀렸을 때 받고 싶은 조건이고 대화의 출발점이 됩니다. 둘째, 최저선입니다. 이 아래로는 하지 않겠다는 지점이며, 협상 도중이 아니라 시작 전에 정해야 흔들리지 않습니다. 셋째, 대안입니다. 이 거래가 깨졌을 때 내가 택할 다른 선택지가 무엇이고 그 조건이 어떠한지입니다. 대안이 좋을수록 최저선이 올라가고 태도에도 여유가 생깁니다. 반대로 대안이 없으면 아무리 말을 잘해도 밀립니다. 그래서 협상력은 협상장에서 만들어지기보다 그전에 다른 선택지를 얼마나 확보해 두었는지에서 나옵니다.
자주 묻는 질문
두 유형이 비슷하게 나왔어요.
자주 있는 일입니다. 협상 방식은 상대와 금액대에 따라 갈립니다. 중고 거래처럼 한 번 보고 마는 사이에서는 선점형으로 나서다가, 오래 거래한 업체 앞에서는 조율형이 되는 식입니다. 성향 분포 막대에서 1위와 2위의 차이가 크지 않다면 두 설명을 모두 읽고, 지금 앞두고 있는 협상이 어느 쪽에 가까운지를 보고 그 설명을 참고하면 됩니다.
조율형이 나왔는데 협상에 불리한 유형인가요?
유형 자체에 우열은 없습니다. 조율형은 반복되는 거래와 장기 관계에서 가장 강합니다. 거래처와 오래 일하거나 같은 조직 안에서 조건을 조정하는 상황이라면 이 방식이 결과적으로 더 많은 것을 가져옵니다. 다만 한 번 보고 마는 상대 앞에서도 같은 방식을 쓰면 양보만 하고 끝나기 쉽습니다. 관계가 이어지는 협상인지 아닌지를 먼저 구분하고, 이어지지 않는 쪽이라면 최저선 하나만 미리 정해 두는 것으로 균형이 잡힙니다.
갈등 상황 전반에 대한 성향과는 다른가요?
다릅니다. 이 진단은 금액과 조건을 주고받는 거래 장면에 한정해 묻습니다. 의견 충돌이나 감정이 얽힌 갈등에서 어떻게 반응하는지는 다른 축이라 결과가 서로 다르게 나올 수 있습니다. 회의에서는 물러서지 않는데 가격 앞에서는 조율형인 사람도 흔합니다. 갈등 상황 쪽 성향은 갈등 대응 유형 테스트에서, 평소 말하는 방식은 대화 스타일 테스트에서 따로 볼 수 있습니다.